Faut-il relancer un décideur qui hésite ? 4 facteurs pour un bon ROI

- L'équipe GetQuanty

S’il est prouvé que la relance est la démarche la plus efficace pour développer du chiffre d’affaires, elle ne produit de bons résultats qu’à condition de respecter 4 critères, directement associés à une nouvelle tendance qui fait dresser l’oreille de tous les marketers : le prédictif. Explications.

La relance téléphonique est indispensable - GetQuanty - Made by Joel Keightley

En B2B, les commerciaux ont le choix entre deux démarches pour développer du chiffre d’affaires : prospecter de nouvelles cibles, ou relancer des cibles existantes. De nombreuses études, parmi lesquelles celle de la National Sale Executive Association qui a montré que 80% des ventes se concluent entre la 4ème et la 11ème relance, ont prouvé que la relance était beaucoup plus efficace. Pour la meilleure des raisons : le contact vous connaît déjà. Pourtant, selon cette même étude, 48% des commerciaux ne relancent pas leurs prospects. L’esprit humain a du mal à se figurer que la conviction d’un interlocuteur se forge rarement au premier abord – et moins encore quand on parle d’une décision complexe, comme en B2B.Relancer, oui, mais comment ? Comment optimiser sa force de vente ? Quelles techniques de vente adopter ? Comment obtenir une bonne gestion de la relation client ? Dans un contexte où le web regorge de contenus, les décideurs sont de plus en plus difficiles à joindre – presque tous, désormais, préfèrent consulter les sites web des fournisseurs plutôt qu’obtenir un contact commercial direct. Pour répondre à cette question, il faut distinguer les différents moments de la vente où intervient la relance :

Quand doit-on utiliser la relance commerciale ? - GetQuanty

Si l’intérêt d’une relance en bout de cycle de vente - comme rappeler régulièrement un prospect chaud pour lui proposer de nouvelles informations - par l’intermédiaire d’une démonstration ou pour commenter une proposition, n’échappera à personne, en revanche relancer un contact qui n’a manifesté aucun intérêt pour vos offres risque de n’être qu’une perte de temps. C’est pourquoi les relances qui produisent le meilleur retour sur investissement doivent tenir compte de quatre facteurs : le profil, l’état de la relation, l’actualité du prospect et son comportement.

4 facteurs clés pour un bon ROI lors d'une relance commerciale - GetQuanty

Pour cette raison, l’analyse comportementale devient une composante essentielle de la fonction marketing. Elle consiste à observer ce que les décideurs font sur internet : visite de vos pages web, réactions sur les réseaux sociaux, participation à des webinaires… Avec pour objectif de donner au commercial l’information suivante : « Aujourd’hui, relance untel, tu as de bonnes chances de succès. » Cette information permettra à votre force de vente d'améliorer sa prospection commerciale et téléphonique - autant BtoB que BtoC - afin de mieux prospecter de nouveaux clients. Comme une prédiction – c’est pourquoi on parle de marketing prédictif. Une campagne marketing prédictive bien orchestrée améliore significativement le ROI, au regard d’une campagne plus classique.Illustrons cette approche avec l’exemple d’une campagne Adwords. Imaginons une agence qui programme une annonce publicitaire Google Adwords pour le compte de l’un de ses clients. Elle transmet les informations suivantes :Sur une période d’une semaine :

Quelques chiffres au sujet des Campagnes Adwords - GetQuanty

Résultat : si on en reste à cette campagne conventionnelle, on obtient 2 contacts à relancer. Imaginons maintenant que l’agence se dote d’un outil de marketing prédictif, tel que Hubspot, GetQuanty ou C-Radar. En plus des formulaires, le système lui suggère des contacts à relancer en priorité. En effet :

Soit au total non pas 2 mais 6 contacts à relancer, à savoir trois fois plus qu’avec une campagne conventionnelle – un ratio qu’on retrouve dans de nombreuses publications sur les résultats de campagnes prédictives.

[ctt template="1" link="8114Z" via="no" ]En B2B, vos visiteurs ne viennent pas vous voir par hasard ! Utilisez une solution de marketing prédictif pour les révéler.[/ctt]

Le prédictif n’apporte pas une vente à coup sûr. Il s’agit d’un pari, mais un pari intelligent, basé sur un critère essentiel, le comportement digital de la cible. Après tout, quel décideur s’amuserait à cliquer dans un lien Adwords par simple curiosité ? La remarque vaut quelle que soit votre campagne : emailing, bannière, webinaire… En B2B, vos visiteurs ne viennent pas vous voir par hasard.

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