L'amélioration des performances commerciales passe par l'augmentation du nombre et de la qualité des contacts commerciaux. Mais comment y parvenir ? Réponse évidente : déployez une stratégie de lead generation en trouvant des prospects ciblés. Trouvez surtout ceux qui ont un projet d'achat et qui ont manifesté un intérêt pour votre offre.
En parallèle, les techniques de prospection commerciale s'épuisent et la publicité est victime de la fragmentation des audiences et des supports. Le prospect impose désormais son besoin, rythme, calendrier et canal de communication. Par conséquent, Internet se hisse à la première place de l'aide à la décision dans le paradigme actuel.
Internet : canal B2B privilégié de la recherche de fournisseurs
D'après la Fédération du E-commerce et de la Vente À Distance (FEVAD), le chiffre d'affaires du e-commerce en B2B augmente progressivement depuis 2014 et les entreprises françaises se placent en dernière position en Europe pour ce qui est de l'achat en ligne avec seulement 25% et 15% pour la vente.
Mais n'oublions pas que nous sommes sur un marché où tous les produits ne sont pas vendus ou achetés sur un site e-commerce. Au dessus d'un certain prix psychologique (ou non), les clients ont besoin d'avoir une relation avec l'entreprise avant de prendre une décision. Par relation j'entends un échange oral avec une personne physique. L'acquisition de prospects est de plus en plus complexe !
Lorsque l'on est en B2C, l'acte d'achat est lié - dans la plupart des cas - à la décision d'un seul et unique individu. Il choisi le bien ou service qui lui propose le meilleur rapport qualité/prix et qui répond le mieux à ses critères. Mais la mécanique n'est pas la même en B2B ! Et oui, la décision d'achat en entreprise prend en compte un nombre important de processus internes de décision et d'approbation. Lorsqu'en B2C le prix est très important, en B2B ce n'est qu'un élément parmi d'autres faisant partie de la prise de décision.
1. Un contenu B2B à valeur ajoutée pour attirer plus de prospects
Les chiffres parlent d'eux-mêmes : 91% des marketeurs B2B utilisent une stratégie de content marketing. C'est pourquoi il est nécessaire de créer un contenu à forte valeur ajoutée ! Sinon il ne sera qu'un contenu parmi tant d'autres.
Mais revenons sur des bases saines ! Internet était à l'origine, pour le grand public, un moyen de recherche d'information nécessaire pour répondre à une question. Ayant peu à peu évolué vers un moyen de vendre et d'acheter, internet est aujourd'hui le canal d'achat privilégié en B2C. Depuis quelques années, il s'impose également comme le canal favori du B2B pour la recherche de fournisseurs et pour l'acquisition de prospects !
2. Différentes techniques de prospection pour une acquisition de prospects
Il est un constat : il coûte moins cher d'attirer l'attention sur le web que d'organiser un évènement, de financer une campagne de publicité ou de mettre en oeuvre tout autre action externe à Internet. Vous me direz : "Super, ça coûte pas grand chose, mais qu'est ce que ça me rapporte ?" Et oui, parce qu'aujourd'hui on pense ROI en marketing B2B ! Capitaux, prospects, visibilité, e-réputation ... ? La question du ROI de génération et d'acquisition de prospects via le web répond à des enjeux financier plus qu'importants. Vient ensuite le questionnement de "Comment faire pour générer des leads sur internet ?"
Passons donc plutôt aux différentes techniques de prospection commerciale pour illustrer ces propos :
- le télémarketing (aussi appelé "Cold Calling") : achat d'un ou de plusieurs fichiers de prospects cibles que l'on relance par téléphone
- l'emailing : envoi d'un mail incitant à découvrir une offre à un segment de prospects. Si l'un d'entre eux ouvre l'email et clique sur un des Call-To-Action, il sera alors identifié et considéré comme intéressé
- le nurturing : relance et/ou entretien d'une relation avec un prospect de différentes manières (ce process est mis en application sur les prospects ayant manifesté un intérêt pour notre solution dans le passé)
- l'achat de leads externes auprès d'un entreprise spécialisée en détection de projets clé en main
- le cana internet où les prospects laissent des "empreintes digitales" (leurs coordonnées) en échange d'une information à valeur ajoutée (livre blanc, test gratuit...)
Pour ceux qui aiment avoir des chiffres, voilà un graphique qui représente la part de chaque technique dans la génération de leads online :
3. Mieux que des chiffres, du R.O.I. et de l'acquisition de prospects !
Plus intéressant à analyser que les pratiques : les taux de succès ! Voici les performances des différentes techniques de lead gen :
- 4% de ROI pour le télémarketing B2B : 100 appels auront généré 4 leads
- 12% de ROI pour l'emailing B2B : 12 sur 100 ouvreurs/cliqueurs d'email ont un projet et sont intéressés. Ha oui ... au fait, en B2B, le ratio standard de cliqueurs est de 1% donc 10 000 emails apporteront 12 leads
- 50% de ROI pour le canal web : le grand gagnant qui transforme 100 demandes d'informations ou formulaires en 50 leads
Le saviez-vous ? Seulement 2% des visiteurs de votre site internet remplissent les formulaires. Vous voulez connaître les 98% restants ? Dévoilez-les en testant GetQuanty ;) #PlacementDeProduit
"En B2B, il n'y a pas de rencontres par hasard, il n'y a que des rendez-vous"
Ces chiffres pourraient vous paraître intrigants mais ils ne le sont pas, ils ne font que suivre la logique B2B. En effet, en B2B chaque action est calculée et on ne visite pas un site internet par hasard. Nous avons 3 conseils pour clôturer cet article :
- Utilisez internet pour attirer vos prospects avec du contenu à valeur ajoutée
- Générez du traffic avec des techniques de lead generation variées : emailing, SEO & SEA
- Récoltez des informations grâce aux formulaires de contact à envoyer au télémarketing
Si vous souhaitez faciliter le tout et identifier 95% des visiteurs de votre site qui ne remplissent pas vos formulaires, utilisez les techniques de webtracking !
