grand compte

Vendre aux grands comptes ? La nécessité d’un suivi commercial

Lorsque l’on parle de “grand compte”, on désigne généralement une très grande entreprise cliente avec laquelle on génére un chiffre d’affaires existant ou futur important. La relation avec un client grand compte est confiée à un commercial (account manager) qui assure la stratégie et la coordination des actions de vente et de fidélisation auprès de ce client ou prospect stratégique. Les termes “compte clé” ou “grand client” ou encore “key account” sont aussi souvent employés.

Grand compte : une relation commerciale privilégiée

En business to business, l’objectif pour un key account manager est de gérer la relation de manière différenciée, et donc de générer plus de valeur pour son client. En obtenant par exemple une “gestion totale” (dans le temps et l’espace) de l’ensemble de ses sites ou filiales disséminés à l’international, un compte stratégique dans le secteur high tech peut se voir attribuer une politique de prix préférentielle qui tiendra compte des évolutions du marché et la disparité des cours des matières premières à travers le monde.

Ainsi, un responsable grand compte qui possède un portefeuille de clients générant un volume d’activité important, est souvent épaulé d’un service commercial qui va l’aider à gérer les négociations des conditions particulières de livraison, de logistique et de paiement qu’ils requièrent.

Alignement marketing vente pour un grand compte

Mais qu’en est il du Marketing ? Y a t il un service Marketing dédié pour l’aider a travailler sur le long terme la relation avec ses prospects stratégiques ? En effet, la relation avec un compte clé est souvent complexe et le directeur commercial a besoin d’une aide que le Marketing est à même de lui apporter.

  • Complexité dans le maping des décideurs clés dans la structure du compte, tout d’abord. Un grand compte a souvent de nombreuses implantations avec autant de centres de décision. Et le marketing a access à ses bases de données pour décortiquer l’organisation et comprendre les processus de décision.
  • Complexité de l’offre, ensuite. Un grand client ne souhaite pas qu’on lui vende un produit, mais acheter une solution. La vente nécessite alors un manager commercial, un avant-vente et un après-vente totalement dédiés. Mais aussi des recommandations de la part du marketing, qui rédige pour le compte du key account manager du contenu expert ainsi que des argumentaires précis, véritables réponses personnalisées à la problématique exprimée par le grand compte.

L’alignement entre le Marketing et la vente aux grands comptes est donc possible. Et les bénéfices nombreux lorsque l’on met en oeuvre une démarche d’Account Based Marketing. Le bénéfice clé ? Pour le management grand compte, le chiffre d’affaires bien sûr, mais surtout la notoriété.

Travailler pour un compte clé est un gage de sérieux et de qualité. Et le transformer en client “référence” peut en apporter d’autres. D’où la nécessité, aux yeux du directeur des ventes et du management marketing, de bichonner ce prestigieux client.

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