Lead Generation B2B : Le bon message au bon moment - Conseils et Règles

- L'équipe GetQuanty

La Lead Generation B2B, littéralement Génération de Leads, est la pierre angulaire sur laquelle repose tout le business et le ROI d'une entreprise en B2B. Les achats réalisés par des clients, auparavant leads, suspects puis prospects, ne se font plus de manière anodine et irréfléchie. Ils sont le résultat d'un processus élaboré qui peut être de durée variable : quelques minutes (j'ai soif, vite de l'eau), comme quelques années (je voudrais une maison, il faut que j'économise). Ce processus est connu de tous (ou presque) et permet "d'alimenter" à terme la force de vente. Expliquons donc la génération de leads en 3 étapes.

Les 3 règles de base de la génération de leads en B2B

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L'amélioration numéraire et qualitative des contacts commerciaux est la base de l'amélioration des performances commerciales. Lorsque vous vous posez cette question, il est temps de mettre en place une stratégie de lead generation. Pour cela, adoptez ce leitmotiv : "Cibler le bon prospect au bon moment avec le bon message et au bon endroit".

Différentes catégories pour de multiples techniques de Lead Generation

Hervé Gonay nous propose à travers ce mapping sa vision personnelle du marché de la lead gen B2B en 2015. On distingue alors 3 catégories bien définies :

Catégorisation des techniques de Lead Generation B2B

Quelques conseils autour de la lead generation B2B

           
world connected
  1. Choisir le bon canal : Selon votre secteur d'activité, chaque réseau social n'aura pas la même efficacité sur vos prospects/clients. Si vous travaillez dans le domaine de l'édition papier, préférez Facebook à Instagram par exemple ! De la même manière, un emailing peut être plus efficace qu'une dizaine de posts sur Twitter.
  2.        
  3. Exigence au rendez-vous : Pour qu'un lead ait un taux de transformation assez important, il est nécessaire qu'il réponde à un ensemble de critères définis auparavant. Formulaire, questionnaire, ou une solution tel GetQuanty sont nécessaires pour récupérer un maximum d'informations sur le prospect !
  4.        
Blog, facteur de lead generation B2B
  1. Utilisez votre blog : Il est le reflet de l'image et de l'état d'esprit de votre entreprise. Un formulaire d'abonnement pourrait vous apporter quelques informations à propos de vos lecteurs. Commentaires et interactions sont un mine d'informations sur les envies et besoin des internautes qui viennent sur votre blog. D'autant plus qu'il pourrait vite devenir le point d'entrée de votre site s'il est bien référencé.
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  3. Profitez du SEO et du référencement payant : Le référencement naturel portera ses fruits sur le long terme mais vous permettra d'identifier quels sont les sujets qui attirent réellement votre cible. Vous pourrez par la suite
SEO et performances pour la lead generation B2B
  1. utiliser le référencement payant pour attirer les prospects qui vous intéressent réellement. Vos personas seront alors bien définis et vous obtiendrez un maximum d'informations sur les internautes, leads, prospects et suspects qui correspondront aux critères définis.

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