Définition du Lead Nurturing – Lexique

DÉFINITION – LEAD NURTURING


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Essentiellement B2B, le lead nurturing est la solution qui vous permettra d’entretenir un contact avec des prospects afin de renforcer celui-ci. Utile lors des processus d’achat ou de décision relativement longs, le lead nurturing permet de s’intéresser aux prospects les plus chauds.


Le lead nurturing peut être simplifié comme l’élevage de prospects. Ce processus consiste à entretenir et renforcer une relation marketing avec des prospects. Le lead nurturing s’applique lorsque l’on possède une base de prospects qui ne sont pas encore assez chauds, assez mûrs pour engager le processus de vente. Autre cas, l’action de vente a échoué car elle était trop précoce et il faut alors “réchauffer” le prospect pour relancer un action du type plus tard.

Essentiellement pratiqué dans le domaine du B2B, le lead nurturing s’intéresse aux prospects avant qu’ils soient intégrés dans un processus d’achat long ou lorsqu’ils possèdent des projets éloignés dans le temps. Le lead nurturing  a subi une transformation radicale avec internet, l’utilisation des newsletter et des livres blancs. Il constitue d’ailleurs le lead management.

Exemple de LEAD NURTURING

Il existe plusieurs types de lead nurturing, tous avec des objectifs différents :

  1. La phase d’accueil va vous permettre de vous présenter – votre entreprise, vos offres – ainsi que la suite du nurturing. C’est un peu le premier contact direct que vous allez avoir avec votre lead, c’est pourquoi il faut soigner ce message et présenter ce qui va leur être communiqué au cours du lead nurturing.
  2. La phase d’éducation vient ensuite afin de faire mûrir les leads, leur donner une multitude d’informations sur votre activité et faire naître chez eux un besoin qu’ils n’ont pas encore identifié. Il est nécessaire de prendre le temps d’éduquer les leads qui s’intéressent à nous, de leur apporter des éléments de réponse et d’entretenir une relation privilégiée.
  3. La phase suivante – mais qu’il est nécessaire de disséminer au sein du nurturing – est celle qui va permettre de pousser votre solution, de la présenter un peu plus dans les détails et de prouver au lead que votre solution réponds aux besoins qu’il a exprimés.
  4. Phase 4 : la réponse aux questions que se posent les leads. Parce que lors d’une présentation d’outil, il y a toujours certains aspects que l’on ne saisit pas. Il est alors nécessaire d’envoyer une sessions de mails qui vont répondre à ces questions.
  5. La phase d’accueil des nouveaux client vient après la signature et permet de les accueillir comme il se doit. Lors de cette étape il est important de les remercier de leur décision et de les rassurer en ajoutant des réponses au questions les plus souvent posées par exemple.
  6. La dernière phase consiste en la fidélisation des clients obtenus, parce que la fidélisation coûte 3 à 30 fois moins que la lead generation suivant votre domaine d’activité. Ajouter des astuces produit

Notre petit tips sur le lead nurturing

Pour qu’une campagne de lead nurturing soit efficace, il est nécessaire de respecter 3 règles :

  • Demandez la permission à vos prospects de rester en contact avec eux. Une fois l’accord obtenu, maintenez le contact grâce au lead nurturing et ne donnez pas l’occasion à vos prospects de se désintéresser de la valeur ajoutée que vous leur apportez.
  • Établissez un parcours type pour chacun de vos personas et ne laissez aucune information au hasard quelque soit l’avancement dans le processus d’achat.
  • Restez attentifs à l’évolution de vos cibles. En effectuant un lead nurturing, vous avez l’opportunité d’améliorer votre compréhension de leurs besoins et de savoir quand ils sont le plus enclin à accepter une mise en relation avec les ventes.

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