6 niveaux de qualification de leads

C’est une question essentielle : Qu’est-ce qu’une « piste qualifiée pour le marketing », et comment le marketing fait-il exactement cette qualification ?

« Qualifié pour la commercialisation » est le moment où le marketing détermine qu’un prospect est prêt à être transmis aux ventes. Pour que ce transfert fonctionne, il faut que les vendeurs s’entendent sur la façon d’en arriver à ce stade. En l’absence d’une définition commune, l’équipe de vente obtient des prospects qu’ils disent ne pas être matures (et ils ne veulent pas perdre leur temps précieux à suivre des prospects non qualifiés).

Le marketing, pour sa part, pense que les ventes ne prêtent pas attention à ces leads durement acquis, surtout lorsqu’il a fallu trois campagnes brillantes, compliquées et cross-canal (dont une vidéo et une infographie) pour que ces pistes lèvent la main.

Alors, quelle est la définition d’un Marketing Qualified Lead (MQL) ?

Quels sont les 6 niveaux d’un lead qualifié ?

Un prospect qualifié doit avoir un profil firmographique

La première étape consiste à identifier les paramètres firmographiques d’un lead qualifié. Analysez le trafic actuel de votre site Web avec des solutions comme GetQuanty pour trouver des dénominateurs communs. Recherchez les paramètres firmographiques et démographiques tels que la taille de l’entreprise (employés ou revenus), l’industrie, le titre du poste, l’emplacement géographique.

Un lead qualifié doit avoir démontré une activité digitale pertinente.

Examinez l’historique des activités digitales. Encore une fois, vous devez savoir qui ouvre et clique sur un e-mail ? Assiste à un webinaire ? Rempli un formulaire ? Télécharge une analyse concurrentielle ? Quelles pages Web ont été consultées er depuis combien de temps ? Un lead véritablement qualifié fera preuve d’un engagement proactif et d’un intérêt particulier pour un produit.

Un lead qualifié doit être prêt à parler aux ventes

Les vendeurs doivent pourvoir faire confiance aux prospects que vous leur envoyez. Lorsque vous avez fait votre recherche sur la firmographie du lead (vous l’avez fait, n’est ce pas ?) mettez en avant le parcours digital de ce leads. Soyez très précis sur le dernier signal repéré sur votre site Web. Cela permettra aux vendeurs de savoir pourquoi vous leur avez envoyé le lead et favorisera la confiance dans votre processus.

Par conséquent, des solutions comme GetQuanty sont le chaînon manquant qui permet aux données et aux connaissances de circuler sans heurts entre le marketing et les ventes, et d’engager les prospects au bon moment et au bon endroit pour les faire progresser tout au long du cycle de vente.

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