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L’Alignement 360° vu par Hervé Gonay, CEO de GetQuanty

Le BtoB Summit 2019 a eu lieu le 9 juillet prochain à l’Ecole d’Architecture, Paris 13e. C’était l’occasion pour Hervé Gonay de faire le point sur le sujet de l’alignement 360°, thématique de la nouvelle édition de l’événement phare de la sphère BtoB.  GetQuanty est spécialisée en scoring prédictif et marketing quantique BtoB.

A l’occasion de cette journée 100% BtoB, Hervé Gonay (CEO de GetQuanty), donne sa vision de l’Alignement 360° en entreprise.

Que pensez-vous de l’Alignement 360° ?

L’alignement est une nécessité. D’après une étude publiée par Forester Research, plus d’un million de commerciaux BtoB vont disparaître dans les prochaines années aux Etats-Unis. En effet, cette profession est en perpétuelle évolution de même que la relation client tend à se digitaliser. Aujourd’hui, 70% du parcours d’achat d’un prospect se fait directement sur le site web d’une entreprise et donc sans l’intervention d’un commercial. De ce fait, les processus marketing doivent désormais accompagner le prospect dans sa réflexion et l’aider dans sa prise de décision. Le marketing est amené à prendre le relais du commercial mais pour réussir à capter et fidéliser un client, il a besoin du savoir-faire commercial.

Pourquoi en 2019, l’alignement 360° est important ?

L’alignement des équipes permet d’avoir une connaissance parfaite du prospect pour anticiper et répondre au mieux à ses besoins et à ses attentes. L’enjeu est de définir un persona puis de trouver les leviers qui déclenchent une action de sa part. L’alignement des équipes marketing et vente est essentiel à l’entreprise. Il assure son bon fonctionnement , améliore les performances et optimise la réussite des objectifs. Le but global étant de parvenir à ce que toutes les équipes partagent des objectifs communs. 

Quelles sont les priorités pour mettre en place cet alignement 360° ? Comment l’impulser dans l’entreprise ?

Cela commence à mon avis par la mise en place de processus, d’outils et de technologies communes au marketing et aux sales. Il peut s’agir de solutions de marketing automation ou d’un CRM par exemple. Le premier permettant de générer des leads et le deuxième d’entretenir une relation avec eux. Il faut briser l’idée selon laquelle l’un est réservé au marketing et l’autre aux commerciaux. Il est important que les équipes aient la même définition de ce qu’est un lead, un lead qualifié et même avant cela un persona.

Pour instaurer l’alignement dans l’entreprise, il faut donc à mon avis travailler sur des outils communs, mais également travailler sur une sémantique commune. L’Account-Based Marketing est une stratégie qui participe à l’alignement des équipes. En effet, dans le cadre de ce processus, les équipes définissent ensemble les comptes clés que l’entreprise veut et doit toucher.

Qui doit prendre le leadership pour aligner les équipes ? Les sales ? Le marketing ? Les RH ? La DG ?

La Direction informatique joue un rôle majeur dans la coordination des équipes. Si l’on veut mettre en place l’alignement marketing-vente, l’entreprise doit mieux connaître son client pour mieux répondre à ses besoins. Or, c’est la direction informatique qui est en possession de la data, une richesse essentielle et inestimable. Il apparaît donc logique que la DI soit pleinement intégrée dans le processus d’alignement afin qu’elle fasse circuler la bonne donnée client à tous les services.

C’est pour cela que l’on devrait aujourd’hui parler d’alignement marketing-vente-informatique.

Pourquoi participer au BtoB Summit 2019 vous paraît-il important ?

Chaque année, le BtoB Summit est le lieu où on peut échanger avec ses pairs sur ce qui s’est passé et sur ce qui pourrait se passer dans l’écosystème marketing et vente. Cette journée 100% BtoB est idéale pour prendre de l’information et capter de nouvelles idées dans une atmosphère conviviale.

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