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Business Case: Constructeur Automobile

Le Contexte

Le secteur automobile est un secteur très concurrentiel. Il y a une branche B2C / B2B gérées, en général,  par des personnes différentes au niveau marketing et commercial. 

Chaque constructeur a une typologie distincte en fonction :

  • du type de véhicules vendus : UTILITAIRES et/ou FLOTTE et/ou Voitures de direction et/ou véhicules autonomes et/ou Trucks
  • de leur taille : le marché est découpé en très gros constructeurs français tels que PSA ou RENAULT et petits, il y a également des constructeurs spécifiquement à l’international

Les avantages concurrentiels en B2B des uns et des autres reposent sur :

  • l’aspect financer = le prix
  • la règlementation = taxes
  • l’équipement de véhicules propres = engagement RSE

L’automobile compte parmi les marchés qui réalisent, de nos jours, les investissements publicitaires les plus importants. Alors que la branche B2C de l’automobile est en capacité de mesurer le ROI de ces campagnes extrêmement onéreuses, celle du B2B peine à en extraire ses propres leads

Les acteurs de l’automobile cherchent donc à identifier les possibles prescripteurs pro parmi l’audience B2C de leurs campagnes.

Le marché est rythmé par des évènements : salon de l’automobile, portes ouvertes PRO, la sortie d’un véhicules. Ce sont autant d’occasions d’urgence pour lesquelles le marketing doit être prêt.

Il y a donc une forte saisonnalité accentuée par les année fiscales et date d’ancienneté des véhicules (forte décote d’une année sur l’autre). 

ACTIONS MARKETING

Parmi les actions marketing préférées du secteur automobile, nous comptons :

  • le Display
  • les Adwords
  • mailing (en perte de vitesse compte tenu des taux de réactivité faible) 
  • social media (souvent plus utilisé en B2C qu’en B2B)

Nouvelles approches :

  • stratégie Account Based Marketing (ABM) : ils sont x comptes nommés à analyser et retargeter pour les atteindre en priorité dans l’année
  • création de blogs pour attirer sur du contenu plutôt que sur les produits = cela renforce la notoriété et la crédibilité de la marque. Permet également d’évangéliser le marché et analyser les centres d’intérêt des prospects/clients

La plupart des constructeurs ont des agences spécialisées dans le secteur pour les accompagner. En B2C, les équipes sont très matures digitalement, la preuve sur les réseaux sociaux. En B2B, ce n’est pas encore le cas.

Il y a peu de visibilité sur l’impact B2C vers B2B. En effet, il est difficile pour les constructeurs automobiles de générer du lead grâce aux campagnes B2C. Ils tendent à vouloir par exemple identifier un prescripteur pro initialement considéré comme une cible B2C.

OBJECTIFS

  • Segmenter l’audience avec conversion vers NL et identifier les visiteurs via GetQuanty
  • Augmentation de trafic 
  • Plus de leads en concessions 
  • Enrichir la base de donnée pro avec des informations firmographiques mais également comportementales

CIBLES

Au sein du B2B nous pouvons compter plusieurs cibles :

  • pro (artisan) 
  • entreprise (flotte)

Les concessions recherchent des leads TPE/PME (0-50 / 50-100 > cela peut être un véhicule utilitaire ou camion – les secteurs de prédilections sont le BTP, le e-commerce, les taxis ou encore les auto-écoles), la maison mère des grands comptes.

POURQUOI GETQUANTY ?

ZOOM SUR LE CAS “+ de LEADS EN CONCESSION”

GetQuanty permet de détecter des entreprises qui visitent le site PRO. Les équipes peuvent ensuite les contacter afin de les faire venir en concession. L’information géographique est cruciale dans ce cas.

Le cycle de vente est de 2 à 3 mois en moyenne, il y a une forte valeur à détecter les premiers signaux d’intérêt pour amener en concession plus rapidement. Les informations comportementales permettent aux commerciaux d’avoir une démarche plus personnalisée et donc efficace. 

Garantir du lead en concession est une méthode gagnante pour recruter de nouveaux concessionnaires et motiver les actuels. 

Les journées portes ouvertes pro, sont des moments très attendus par les concessionnaires. L’objectif est de faire venir en concession sur un timing très serré et toutes les marques sont sur le devant de la scène en même temps. D’où l’intérêt de prendre une longeur d’avance sur la concurrence avec actions précises pour générer sur trafic sur le site et analyses GetQuanty pour convertir la visite virtuelle en visite physique.

GetQuanty apporte également une visibilité sur l’impact B2C vers B2B et des données analytics clés pour maîtriser les données B2B autant que celles en B2C.

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