Comment l’équipe Business Dev de NEXT MEDIA (Régie de BFM) détecte les visiteurs B2B sur son site web ?

Vous avez peut-être déjà été approché(e) par les sales de BFM sur des packs adaptés à votre taille, votre développement et vos enjeux…  Comment font-ils pour être au bon endroit, au bon moment, auprès de la bonne personne avant leurs concurrents ? 

Des enjeux en constante évolution 

En 2019, l’enjeu était de mettre en place l’unité business développement. L’objectif lui était d’approcher les annonceurs n’ayant jamais communiqué en TV ou en Radio. Au début, les résultats n’étaient pas forcément bons et le discours était à revoir. En 2020, l’enjeu était de développer le chiffre d’affaires de l’unité et de fidéliser les annonceurs n-1. Malgré, la crise les résultats ont été très prometteurs. Le nombre de clients signés a été multiplié par 7 et le chiffre d’affaires a augmenté de 650% en 2020. Enfin, +40% des objectifs ont été réalisés. Après cette excellente année 2020, l’enjeu de 2021 est de créer une équipe de télévente et de VAD.

Changer de prisme pour de meilleurs résultats

GetQuanty propose de pouvoir révéler les entreprises qui ne remplissent pas les formulaires de contacts. Ceci ce réalise en matchant l’adresse IP avec des bases de données “n°de SIREN” et des bases de données “entreprises”. Pour les entreprises, comme Next Média, pour qui il y a beaucoup de leads identifiés, GetQuanty a développé un scoring comportemental et un scoring de maturité. Cela permet de créer par la suite des personas qui collent à l’environnement de l’entreprise cliente. Enfin, grâce aux DATA identifiées, il est possible de créer des e-mailings, phonings, tchats et pop-ups personnalisés. 

La prospection avec GetQuanty 

Toutes les semaines Next Média reçoit une liste des visites effectuées. Dans cette liste sont exclus les agences et les clients existants. Cela permet de conserver uniquement les prospects d’île-de-France et de la Région Est. Ensuite, les équipes se chargent d’analyser le parcours de chaque entreprise. En parallèle, les informations identifiées de chaque entreprise sont exportées dans leur CRM. Enfin, Next Média possède un support excel avec un code couleur qui regroupe toutes les dates des visites et le scoring. Ce support permet de déterminer quels leads sont les plus chauds.

Dans le contexte actuel, de nombreux secteurs ont mis leurs campagnes publicitaires en pause. Alors, GetQuanty a permis à Next Média d’identifier des secteurs qui avaient besoin de communiquer en cette période de crise (ex: entreprise de drive). 

Grâce à GetQuanty, les sales disposent d’un avantage considérable. En effet, la connaissance des prospects et de leurs intérêts permettra de diminuer le cycle de vente. Cependant, il est tout de même essentiel de trouver une accroche, selon chacun des secteurs, pour coller au bon moment et au bon endroit sans que le client sache qu’il a été tracker.

Des facteurs clés qui ont un impact direct sur le cycle de vente

Il est essentiel de qualifier les personas clés selon des critères essentiels pour l’entreprise. Pour Next Média, le critère géographique, les visites des pages “offres”, “témoignages” et “tarifs” constituaient les critères clés. L’analyse du parcours est également importante. En effet, une entreprise qui reste moins longtemps mais qui visite les pages de tarifs sera bien plus intéressante à approcher qu’une entreprise qui reste longtemps sur la page d’accueil. 

Enfin, il est important de réaliser une démonstration de qualité au sales afin de les réconcilier avec l’alignement sale et marketing. Enfin, grâce à GetQuanty, il est possible de prendre rendez-vous directement avec la bonne personne ce qui diminue de manière exponentielle la durée du cycle de vente. Pour Next Média, l’impact sur le cycle de vente a été considérable. En effet, leur cycle de vente est passé de 90/120 jours à 45/60 jours.

 

 

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