E-commerce BtoB : prospecter vos abandons de formulaire et panier ? Oui c’est possible.

Avec le développement important du E-commerce BtoB en 2020, nous voilà face à des questions qui autrefois appartenaient au BtoC…

En général, le formulaire à remplir est destiné aux visiteurs intéressés par une démonstration personnalisée, les informations sur les prix ou encore obtenir du contenu comme un livre blanc.
 
Globalement les entreprises possèdent un taux de conversion de 2% maximum des visiteurs de leur site. Le reste du temps les visiteurs sont anonymes puisqu’ils abandonnent ou n’effectuent même pas la démarche du formulaire ou panier. On vous rassure, les professionnels du BtoB ont des possibilités beaucoup plus large pour retrouver ses visiteurs anonymes. Découvrons ensemble comment surmonter ces nouvelles problématiques.
 

4 conseils pour commencer à vous améliorer significativement : 

1) Utilisez efficacement les POP-UP…mais attention à l’abus

Les pop-up génèrent un nombre important de conversion Leads sur votre site mais attention lorsque c’est mal maîtrisé et que celui-ci apparaît au bout de 4 secondes…cela vient parfois gâcher l’expérience client, nous n’avons pas encore le temps de comprendre la solution ou les produits que déjà on nous demande de remplir…l’abandon est immédiat et garanti. Parfois même cela pousse le visiteurs à quitter le site donc ne soyez pas surpris d’avoir un taux de rebond élevé. Analysez bien le comportement de vos visiteurs pour comprendre comment le faire au bon moment et au bon endroit. Utilisez des outils d’analyses comme comme Hotjar ou Microsoft Clarity. En effet, lorsque vous arrivez à utiliser les POPUP de façon optimisés les résultats peuvent être très intéressants.

+25% de chiffre d’affaires lorsque vous installés un POPUP après l’abandon de panier

Sandrine Mourao, CMO chez GetQuanty

Toutefois, dans certains cas il y a des exceptions à cette règle des 4 secondes. Comme pour un site internet qui serait peu ergonomique où avoir un message ciblé sur le bon secteur via la popup peut aider. Par exemple : imaginons que vous êtes un éditeur de logiciel : grâce à de la personnalisation du pop-up  votre réaction sera « Ah voilà un livre blanc pour éditeur de logiciel » ou encore vous êtes une entreprise mais vous êtes sur le site B2C et ne comprenez pas puis d’un coup…un pop-up utile.

2) Dilemme du formulaire : récolte Data – Risque perte Lead

La règle est très simple : plus il y a de cases à remplir, plus le risque d’abandon est important. Chaque case supprimée peut vous faire augmenter significativement le taux de conversion du visiteurs. Mais on veut tous récolter un maximum de données sur les Leads donc la tentation de vouloir demander toutes les informations est assez grande. Demandez que l’essentiel donc 6 maximum. Si vous constatez que ça ne fonctionne toujours pas, n’hésitez pas à baisser à 5, exemple: Nom/Prénom/Email/Numéro/Entreprise. Autre possibilité : animez vos formulaires avec Typeform. Toutefois le tracking est parfois difficile.

3) Le panier, dernière étape avant le décollage…ou pas

Le prix est le premier choix d’achat en e-commerce BtoB, donc l’abandon devient récurrent chez beaucoup de professionnels qui au moment du total à payer, se rendent compte que le montant commence à être élevé, que la livraison vient significativement augmenter le prix ou qu’ils doivent avoir un accord pour finaliser. D’autres veulent continuer à comparer avec vos concurrents ou simplement arrêter parce que c’est juste pour s’informer. Créer une « wish list » sinon certains visiteurs vont ajouter dans le panier alors qu’ils ne sont pas encore décidé ou veulent simplement ne pas perdre la référence.

Malgré tout on estime à 74% le taux moyen d’abandon des paniers donc imaginez le manque à gagner pour votre entreprise.  

4) Trouver un outil pour prospecter les abandons restants

Vous connaissez les 2%, on vous propose d’identifier les entreprises qui se sont perdues dans vos formulaires et paniers.
Grâce à l’IP tracking, GetQuanty vous relève les entreprises qui s’intéressent à vous et sont peut-être en benchmark, c’est maintenant qu’il faut les contacter.
L’outil met à disposition des astuces pour trouver le bon contact via du retargeting email ou via des recherches LinkedIn.
 
GetQuanty vous livre : le nom de l’entreprise, son secteur, sa taille, le parcours de sa ou ses visite(s), un score de maturité d’achat, les mots clés qui l’intéressent, etc. et parfois même le contact qui a visité (en respectant la RGPD).
 
Avec cette technique :
1/ ne négligez pas le pouvoir des popup de sortie de site avec un message adapté à sa taille et son secteur grâce aux information GetQuanty
2/ optimisez vos formulaires mais ne passez pas votre temps à chercher 0,2% de conversion en plus, réinvestissez vos analyses et votre prospection sur ceux que nous pouvons identifier.
Vous aurez des informations que vous ne pouvez même pas demander sur un formulaire. La garantie d’un enrichissement intéressant pour vos sales
3/ ne soyez plus dépendants de vos formulaires, de votre prix, de vos concurrents
 
Le plus frustrant avec des visiteurs anonymes (au delà de la récolte de données) est de ne pas avoir eu la chance d’expliquer en détails les services, montré les différences, démontré la plus value de votre solution ou même fait un geste commercial si nécessaire comme en présentiel. Maintenant ça sera possible avec GetQuanty 🙂 
 

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