Améliorer sa prospection téléphonique avec GetQuanty

Comment améliorer ma prospection téléphonique en B2B ?

L’amélioration de la prospection téléphonique en B2B est un objectif que l’on doit constamment conserver à l’esprit. Augmenter la valeur d’un appel en B2B est essentiel afin de convertir au maximum. Suite à une longue période de rejet du télémarketing et de la prospection téléphonique, ces deux méthodes retrouvent peu à peu leurs marques. Merci les nouvelles technologies ! Afin de ne pas s’arrêter sur cette lancée, nous avons 5 pistes pour vous : définir des cibles plus précises, choisir des compétences adaptées aux nouvelles techniques de vente, parier sur la qualité, mélanger court et moyen terme, et motiver par la valorisation.

Evolution du marketing digital

Posons les bases : petit historique de la prospection téléphonique

Durant plusieurs années, les professionnels du télémarketing d’acquisition en B2B ont constaté une baisse de la productivité des appels. Les ratios de référence se dégradaient (appels aboutis par jour facturés, rdv pris par contact augmenté et prix de revient du projet qualifié). La cause ? Le comportement d’achat des décideurs B2B. Ils passent aujourd’hui beaucoup plus de temps seuls sur internet pour faire leurs comparatifs, et beaucoup moins au téléphone avec les commerciaux. Le moyen de rester compétitif ? La délocalisation, mais le « near shore » et le « off shore » ont vite montré leurs limites; culturelles et organisationnelles. Malgré tout, depuis quelques années, une refonte des pratiques de l’action commerciale est lancée. 5 axes de progression apparaissent :

5 étapes - GetQuanty

  1. définir ses cibles,
  2. sélectionner ses compétences,
  3. miser sur la qualité,
  4. diversifier ses campagnes,
  5. motiver ses troupes.

Nous allons donc les voir en détails !

Piste n°1 : mieux définir ses cibles B2B

En effet, la définition des cibles B2B est au coeur de l’amélioration de la prospection : il n’y a pas de bonne campagne s’il n’y a pas de bon fichier ! Les appels passés au hasard vous donneront des résultats « au hasard » – des résultats médiocres qui pourraient être bien meilleurs… En 2016, les acheteurs ne prennent des appels que lorsqu’ils en ont besoin parce qu’ils leur son utiles, il n’est donc plus suffisant de disposer des contacts de décideurs dans votre cible ! Je vous vous venir, vous allez me poser la question suivante : « Qu’est-ce qu’un bon fichier ?« .

Les informations prospects sont essentielles dans la prospection client - GetQuantyUn bon fichier, c’est tout d’abord une base d’interlocuteurs dans la cible qui expriment un besoin au moment T. Plus en détails, c’est un fichier regroupant les informations de profil (nom, prénom, fonction, coordonnées, raison sociale, effectif de l’entreprise, activité, etc…) et les informations comportementales (nature du besoin, rôle du contact dans la décision, timing de décision…). De nombreux fournisseurs de fichiers de prospection s’associent avec des solutions de marketing prédictif pour les enrichir. Avec des solutions telles GetQuanty, Corporama ou Tilkee, ces fournisseurs associent leurs contacts à de précieuses informations, exemple typique : « Monsieur Durand a manifesté un fort intérêt pour votre produit A et souhaiterait l’acheter pour son entreprise DurandEnt.com. »

Piste n°2 : recruter des commerciaux-consultants

Différents profils ont été testé pour les commerciaux - GetQuanty - Drawn by Natalie KirejczykÇa y est : vous avez un fichier propre et de qualité ! On pourrait se dire « Y’a plus qu’à… », mais non ! Qui va prospecter ce fichier ? Votre stagiaire, soutenu par votre commercial sédentaire hyper-expérimenté qui gère en même temps une équipe délocalisée dans un pays plus ou moins exotique ? On le sait, les responsables du marketing direct en B2B ont essayé tous les profils – y compris la mère au foyer en télétravail, oui oui, vous avez bien lu. Bref, ce qu’il faut retenir par là, c’est que la détection de projet nécessite un niveau de discours et du temps : il faut atteindre une certaine maturité. Deuxième point : les meilleurs profils sont ceux que l’on fidélise et dont l’intervention s’inscrit dans la durée.

On ne le répètera jamais assez, les acheteurs B2B sont désormais de vrais experts. Parfois, ils en savent même plus sur le produit qu’ils souhaitent acheter que le commercial qui vend ce produit… Par conséquent, les qualités et les compétences exigées aux vendeurs ont changé. Avant on recrutait des killers, des commerciaux talentueux dans l’art de convaincre, aujourd’hui, on leur demande en plus d’être empathiques et polyvalents. Autant commercial que vendeur, les employeurs recrutent difficilement et font appel à de nombreuses ressources comme Meteojob ou CCLD.


Pour ce qui est des 3 autres pistes, pas de soucis, nous vous les communiquerons dans le prochain article sur le sujet ! Ne soyez pas trop impatients, il est déjà sorti et il n’attend que vous pour être lu et relayé ! Bonne lecture !

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