Améliorer sa prospection téléphonique avec GetQuanty

Comment améliorer ma prospection téléphonique en B2B ? #Part2

Vous avez été intéressé par notre premier article sur le sujet et vous souhaitez avoir les 3 autres points pour compléter l’amélioration de votre prospection téléphonique ? Parfait, vous êtes au bon endroit ! Pour faire une petite transition et vous remémorer ce que nous avons dit précédemment, il est nécessaire dans un premier temps de définir les cibles que nous souhaitons toucher. Puis, dans un second temps, sélectionner les compétences que l’on souhaite en recrutant des commerciaux-consultants. Passons maintenant aux 3 autres pistes que nous souhaitons vous communiquer pour améliorer votre prospection téléphonique !

Piste n°3 : miser sur la qualité

La qualité est indispensable en marketing - GetQuantyLe recrutement, c’est bien, et les formations commerciales s’améliorent avec les années pour permettre d’élever le savoir-faire des vendeurs, mais cela ne suffit pas. Cette stratégie a une conséquence relativement importante : il est nécessaire d’alimenter les commerciaux en leads très qualifiés. La pré-qualification ou la détection de projet n’est donc plus une tâche à donner aux commerciaux – tout du moins pas à ceux ultra-qualifiés. Il faut aujourd’hui leur donner des tâches à haute valeur ajoutée de par leurs compétences. C’est d’ailleurs pourquoi il est indispensable que le marketing et les ventes travaillent main dans la main. Le marketing se charge de livrer le caviar des opportunités d’affaires aux commerciaux, qui se chargeront par la suite de conclure des ventes. Le télémarketing subit de plus en plus de pression et doit livrer une information complète sur le décideur X qui est intéressé par le produit A au moment T. Le pari de la qualité est un défi à relever pour le marketing – nous savons tous que c’est une grande responsabilité – car la précision des informations apportées influencera le taux de transformation des commerciaux de l’entreprise.

Piste n°4 : diversifier ses campagnes

Pendant de longues années, la représentation théorique du marché par les directeurs commerciaux relevait du gimmick leonien : « Il existe 2 types de prospects : ceux qui ont un projet et ceux qui n’en ont pas« . Dans cette caricature du monde, le téléprospecteur se devait de trouver la perle rare dans l’océan de prospects. Avec de l’expérience et une observation poussée des comportements d’achat B2B, la réalité apparaît plus complexe – notamment du au fait qu’elle s’inscrit dans le temps. En effet, certains ont un projet maintenant, certains en auront un demain et d’autres en auront dans quelques mois. Il est donc important de se concentrer sur les cibles prioritaires tout en gardant à l’esprit ceux qui n’ont pas encore de projet. Pourquoi ? Tout simplement parce qu’ils sont en phase de curiosité : leur idée sur le sujet n’est pas encore établie et c’est à nous de la mettre en place dans leur esprit. En B2B, ce n’est plus au commercial de faire ce travail d’éducation, c’est désormais le marketing qui se doit de travailler l’intérêt d’une cible pour un produit A ou B.
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La conséquence de tout ça ? La détection de projet n’est plus la seule métrique à prendre en compte pour évaluer le succès d’une campagne télémarketing. En effet, il appartient aux centres d’appels de créer une envie, un désir, de susciter un besoin et les qualités demandées à un nurturing ne sont pas les mêmes que celles demandées à un télésales. La campagne de nutruring a pour but la maturation de prospects alors que les télésales se doivent de closer les ventes en ligne. Les argumentaires des deux équipes n’ont rien en commun, et les contacts ne sont radicalement pas les mêmes – autant sur leurs profils que sur leur provenance. On parle donc de deux campagnes bien distinctes sur la durée : court terme pour le télémarketing et long terme pour le nurturing.

Piste n°5 : motiver par la valeur

Performances de votre site internet B2B et des actions marketing digitalesQuelques années auparavant, nous écrivions que « la meilleure motivation venait de l’exemple que l’on donnait soi-même« . On évoquait également que de pratiquer régulièrement la prospection avec ses équipes permettait de comprendre les réels besoins de celles-ci, et quelles étaient les demandes superflues. Mais les années ont passé et les situations changent : aujourd’hui, les télésales ont des conditions d’appel optimales. En effet, les fichiers de prospection sont de qualité, chaque opérateur est formé dans les meilleurs écoles de vente (Booster Academy, Halifax) et ils sont motivés par des incentives qui dépendent désormais de l’information remontée. Les questions posées : Quel est l’enjeu caché du prospect ? Comment l’influencer et l’informer ? Plutôt méthodique ou compulsif ? Qu’est ce qui peut freiner sa prise de décision ? Un mot-clé ou une idée le fait-il réagir ?


Pour conclure, quelques règles sont à respecter pour motiver un téléprospecteur en 2017 :
– expliquer comment et pourquoi il va apporter de la valeur à son entreprise
– expliquer comment et pourquoi il va apporter de la valeur au client qu’il a démarché
rémunérer la valeur apportée à sa juste proportion
Pourquoi ? Car beaucoup de choses ont changé dans la vente, mais la prospection restera toujours de la prospection.

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