Avez-vous absolument besoin d'embaucher un nouveau commercial ? Tenez compte de ces 3 conseils avant de le faire.
Lorsque les entreprises B2B ont besoin d'augmenter leurs ventes, votre DG envisage généralement d'embaucher plus de commerciaux. Ce raisonnement est compréhensible parce que de nombreuses entreprises B2B comptent depuis longtemps presque exclusivement sur leurs vendeurs pour trouver et gagner de nouvelles affaires.
Aujourd'hui, cependant, le simple fait de mettre plus de commerciaux sur le terrain ne produira probablement pas le volume de nouvelles ventes que
votre DG recherche, et même si c'est le cas, le coût de ces nouvelles ventes sera probablement trop élevé.
Étape #1. Améliorer le marketing de génération de leads
Si vos programmes de marketing ne produisent pas au moins 40 % à 50 % de vos prospects qualifiés, il est probable que vous n'investissez pas suffisamment dans le marketing de génération de leads ou que vos programmes de marketing ne sont pas aussi efficaces qu'il le faudrait. Le marketing doit jouer un plus grand rôle dans la génération de nouveaux
prospects parce que dans l'environnement actuel, les décideurs sont moins réceptifs aux techniques traditionnelles de prospection commerciale.
Pour la plupart des entreprises B2B, un marketing de génération de leads devrait inclure une combinaison de programmes de marketing entrant et sortant. Dans les deux cas, la persévérance est une clé importante du succès. Dans l'environnement actuel, les spécialistes du marketing doivent supposer que de multiples contacts seront nécessaires pour inciter un acheteur potentiel à répondre.
Étape #2. Mettre en œuvre un processus efficace de gestion des leads
L’expérience montre que la plupart des nouveaux leads ne sont pas prêts ou disposés à s'engager avec un vendeur. Nous savons aussi, cependant, que la plupart des prospects "qualifiés mais pas prêts à acheter" finiront par acheter à quelqu'un. Une fois qu’un nouveau lead est acquis (c'est-à-dire que le prospect a été identifié et a indiqué un certain niveau d'intérêt pour votre produit ou service), le grand défi pour les entreprises B2B est de construire la relation avec le prospect jusqu'à ce qu'il ou elle soit prêt à prendre une décision d'achat. Un processus de lead management englobe l'ensemble des activités marketing et commerciales que vous utilisez avec les prospects "de la curiosité à la vente".
Étape 3. Ajouter un Sales Development representative (SDR)
Plutôt que d'embaucher de nouveaux commerciaux, embauchez un ou SDR pour soutenir vos efforts de qualification des leads. Le SDR fournit les composantes " humaines " de votre programme de génération de leads. Il joue également un rôle important dans le processus de qualification des prospects, et il peut être le premier responsable pour déterminer si un prospect répond aux critères pour être considéré comme un prospect prêt à être transmis aux ventes. Lorsque cela se produit, la SDR peut également être chargé d'organiser la première rencontre entre un prospect et votre commercial.
L'embauche d'un plus grand nombre de commerciaux peut s'avérer nécessaire pour atteindre vos objectifs de croissance, mais prenez d'abord ces trois mesures pour vous assurer que vous tirez le meilleur parti de votre force de vente existante. En utilisant des solutions comme GetQuanty , les SDRs peuvent exécuter ces fonctions plus efficacement que vos commerciaux traditionnels, et ils permettent à vos commerciaux de consacrer plus de temps à travailler avec des prospects pleinement qualifiés qui sont dans les dernières étapes du processus d'achat.
