La plupart des spécialistes du marketing ont tendance à considérer l'achat B2B comme un processus rationnel. Mais une marque forte est essentielle pour les entreprises B2B en raison du rôle qu'elle joue dans la décision de l'acheteur de faire un achat.
Le marketing de la marque est il mort ? Certains experts respectés en marketing ont même affirmé que l'image de marque n'est plus importante pour la plupart des entreprises B2B. Les nouvelles techniques de marketing ont rendu l'image de marque B2B largement obsolète. Des études récentes montrent qu'une marque forte est essentielle pour les entreprises B2B. En effet, Cela joue un rôle très important dans la décision de l'acheteur de faire un achat. La plupart des spécialistes du marketing ont tendance à considérer l'achat B2B comme un processus rationnel. Nous disons habituellement que les acheteurs prennent des décisions d'achat en suivant un processus logique, étape par étape, et passent par des étapes qui nous permettent d'étiqueter quelque chose comme sensibilisation, considération, évaluation et achat.
Il s'avère cependant que le comportement d'achat B2B est souvent loin d'être rationnel. Les émotions jouent un rôle tout aussi important dans les achats B2B que dans les achats B2C. Plus important encore, il est maintenant clair que l'émotion la plus puissante dans l'achat B2B est la peur : " Les décisions d'achat B2B sont généralement motivées par une émotion - la peur. Spécifiquement, l'achat B2B consiste à minimiser la peur en éliminant le risque."
Une marque forte atténue une partie de la crainte que les clients éprouvent inévitablement (même inconsciemment) lorsqu'ils sont confrontés à une décision d'achat importante. Le pouvoir d'une marque de réduire la perception du risque est reflété dans le vieil adage : "Personne n'a jamais été viré pour avoir acheté chez IBM."
Le ZMOT s'applique aussi au marketing B2B ?
Saviez vous que vos clients sont :
- 5 fois plus susceptibles d'accorder de l'importance à une marque
- 13 fois plus susceptibles d'acheter d'une marque
- 30 fois plus susceptibles d'être prêts à payer une prime pour les produits ou service d'une marque
Les techniques de marketing utilisées pour le développement de la marque ont certainement changé. Ces méthodes et tactiques traditionnelles sont beaucoup moins efficaces aujourd'hui qu'elles ne l'étaient autrefois. Vos clients sont prompts à ignorer les messages de marketing promotionnel, de sorte que les entreprises ont besoin d'une méthode plus efficace pour construire la marque et communiquer la promesse de la marque. L'utilisation de solutions de Brand monitoring telles que GetQuanty, est désormais le meilleur moyen de suivre la performance de la marque pour la plupart des entreprises B2B. Les tactiques ont peut-être changé, mais l'image de marque B2B est aussi importante aujourd'hui qu’hier.
