Google a publié un excellent livre électronique intitulé Winning the Zero Moment of Truth in B2C. Mais le ZMOT s'applique-t-il au marketing B2B ?
L'e-book Zero Moment of truth a été écrit par Jim Lecinski, directeur général de Google Sales & Service aux États-Unis, et il est basé sur une analyse des données volumineuses de Google concernant les recherches sur Internet et sur une étude spécifique commandée par Google. Le message principal de Gagner le moment de vérité zéro est a%CC%80 la fois simple et profond. Lecinski écrit que le modèle mental traditionnel du marketing comporte trois composantes : Stimulation, décision d'achat, expérience dans l'utilisation du produit.
Le ZMOT s'applique aussi au marketing B2B ?
Comment le ZMOT s'applique-t-il au B2B ?
ZÉRO MOMENT OF TRUTH
Lecinski soutient que le développement des technologies Internet et l'explosion de l'information en ligne ont ajouté un nouveau moment de vérité au modèle traditionnel, ce qu'il appelle la Moment Zéro de Vérité, ou ZMOT. Le ZMOT est l'endroit où les acheteurs potentiels font leurs premiers pas pour se renseigner sur les produits qu'ils pourraient être intéressés a%CC%80 acheter. La plupart de ces recherches sont effectuées en ligne, par le biais de recherches sur le Web, de visites anonymes sur les sites Web des entreprises, de la lecture des commentaires des utilisateurs en ligne et, de plus en plus, par les médias sociaux. Qu'il s'agisse d'équipements industriels complexes, de logiciels informatiques sophistiqués ou de services marketing, vos prospects auront leur première impression de votre entreprise et de ce que vous offrez en ce moment, le ZMOT.
PREMIER MOMENT DE VÉRITÉ
Le Premier Moment de Vérité n'est pas quand un prospect décide d'acheter ou non. En B2B, c'est plutôt lorsqu'un prospect s'inscrit a%CC%80 l'un de vos livres blancs ou webinaires, ou lorsqu'un prospect accepte une rencontre avec votre représentant commercial. En B2B, le Premier Moment de Vérité est le moment où un prospect décide de s'identifier et de s'engager dans une entreprise...ou non.
DEUX IMPLICATIONS MAJEURES POUR LES SPÉCIALISTES DU MARKETING B2B
Premièrement, cela signifie que la première impression d'un prospect sur votre entreprise et vos produits ou services sera basée sur le contenu que vous publiez. Et deuxièmement, cela signifie que si votre contenu ne passe pas le "test ZMOT", vous n'aurez peut-être jamais l'occasion de créer une relation avec un prospect, encore moins de faire une vente.
Maintenant que vous savez que vous n'aurez jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression, vous serez intéressé a%CC%80 suivre les clients qui n'ont pas réussi le ZMOT, avec des solutions telles que GetQuanty, les systèmes de suivi de contenu sur le Web. Vous apprendrez exactement qui sont vos leads ZMOT.
