Qu'est-ce que la sales intelligence ? La sales intelligence regroupe les dispositifs permettant de collecter, analyser, visualiser et interpréter les données de son marché, y compris celles concernant clients et prospects.
Ces outils et méthodes permettent aux entreprises de détecter des opportunités commerciales et de prendre des décisions éclairées. Grâce à la sales intelligence, les commerciaux peuvent facilement regrouper des informations pertinentes sur chacun de leurs prospects ou clients, comme :
- La taille de l'entreprise, son organisation interne, et son secteur d'activité
- Des informations sur la santé financière et la performance économique
- La présence en ligne de l'entreprise, notamment sur des réseaux sociaux tels que LinkedIn
- Les signaux d'affaires : lancement de produit, déménagement, nouvelle organisation, levée de fonds, etc.
- Les contacts privilégiés (fournisseurs, clients, partenaires…)
En somme, la sales intelligence réduit considérablement l'incertitude liée au travail quotidien des commerciaux. Mais concrètement, quels sont les avantages ?
Sales intelligence : quels avantages pour le B2B ? La prospection a beaucoup évolué ces dernières années avec l'essor du marketing digital, devenu incontournable même pour les commerciaux B2B. L'utilisation des outils de sales intelligence est donc inévitable. Voici quelques avantages pour les commerciaux :
Personnalisation des approches de vente Les informations collectées sur les besoins, préférences, enjeux et défis des prospects permettent aux commerciaux de personnaliser leur approche commerciale et leurs arguments. Cette adaptation fine augmente considérablement la qualité des interactions et les chances de conversion.
Meilleure qualification des prospects La sales intelligence permet une prospection plus ciblée en identifiant rapidement les prospects qui correspondent aux critères de qualification. Les commerciaux peuvent ainsi concentrer leurs efforts sur les prospects les plus susceptibles d'acheter, optimisant ainsi la gestion du temps des équipes et l'allocation des ressources.
Suivi précis des activités des prospects En configurant correctement les outils de sales intelligence, il est possible de suivre précisément l'activité des prospects, comme leurs visites sur le site web, les téléchargements de livres blancs, les inscriptions aux webinaires et leurs interactions sur les réseaux sociaux. Cette vue d'ensemble facilite la détection de nouvelles opportunités d'affaires.
Collaboration accrue et alignement des équipes La sales intelligence améliore la collaboration entre les équipes en centralisant les informations collectées, permettant ainsi aux différents départements (commercial, service client, marketing) de disposer du même niveau d'information. Cela conduit à une organisation plus rationnelle centrée sur la compréhension des besoins des clients et l'amélioration de leur expérience.
Comment fonctionne la sales intelligence ? Voyons maintenant le fonctionnement de la sales intelligence et les outils impliqués.
Les étapes à suivre En fonction des outils disponibles et de la stratégie commerciale, la sales intelligence se déploie selon les principes suivants :
Collecte de données : Récupération d'informations à partir de diverses sources internes (CRM, données clients, marketing, ventes) et externes (sources publiques, réseaux sociaux, marché, concurrence) à l'aide d'outils spécifiques.
Nettoyage et organisation des données : Structuration des données, élimination des doublons et des incohérences pour obtenir une base de données saine.
Analyse des données : Analyse et traitement des données pour en extraire des informations pertinentes. Cette phase utilise souvent des statistiques ou des outils d'apprentissage automatique pour mettre en lumière des tendances et des modèles. Certains outils peuvent même faire des recommandations en fonction des résultats obtenus.
Génération de rapports : Production de rapports d'analyse et de tableaux de bord pour suivre les résultats et soutenir la prise de décision.
Prise de décision :En fonction des résultats et des modèles identifiés, des actions telles que redéfinir le ciblage des prospects, adapter l'approche commerciale ou identifier les domaines d'amélioration peuvent être mises en place.
Répétition du processus : La sales intelligence est un processus itératif. Les modèles d'analyse et la collecte de données doivent être affinés en fonction des résultats obtenus et des décisions prises, pour mieux correspondre à la stratégie commerciale définie.
