Comment Séduire les Acheteurs B2B Modernes ?
Avec l’essor du numérique et des divers canaux de communication, les attentes des acheteurs B2B ont profondément changé : ils veulent plus d’exigences, de personnalisation et d’interactivité, tout en réduisant le contact direct et le temps perdu. Voici tout ce qu'il faut savoir sur l'acheteur B2B moderne pour adapter votre stratégie de marketplace B2B efficacement.
Profil de l'Acheteur B2B Moderne
Il Connaît Votre Entreprise et Vos Produits
Qui est l’acheteur B2B d'aujourd'hui ? Quels sont ses besoins derrière son écran ? Quelles informations recherche-t-il ? En grandissant avec la digitalisation, il se tourne volontiers vers les achats en ligne. Environ 70 % des décideurs B2B sont des millenials maîtrisant parfaitement le web. Ils sont bien informés, recherchent des informations en ligne, comparent les offres et sont sensibles aux avis et commentaires des utilisateurs.
Il Prend des Décisions en Toute Autonomie
L'acheteur B2B moderne recherche une expérience client aussi qualitative et fluide que celle en B2C, même s'il doit payer un peu plus pour cela. Il privilégie la simplicité, la rapidité et l'ergonomie. La plupart du temps, il entame son processus d’achat sans interaction préalable avec l’entreprise. En possession de nombreuses informations, il se sent libre de prendre des décisions et de passer commande de manière autonome.
Il Recherche la Cohérence et la Compétitivité
Ouvert aux innovations et nouvelles technologies, l'acheteur B2B valorise l’optimisation des prix grâce à la data science. Malheureusement, il cherche aussi à réduire les coûts tout en restant fidèle aux valeurs et à la réputation de la marque : 77 % des clients B2B prennent des décisions d'achat en fonction de la marque. Ils préfèrent nouer des relations de confiance durables et cherchent à être fidélisés.
Il Attache de l’Importance aux Enjeux Environnementaux et Sociétaux
Plus de 60 % des acheteurs affirment que le développement durable est un objectif prioritaire dans leur fonction, mais près de la moitié trouve difficile de trouver des partenaires respectant des pratiques durables. Ils veulent la meilleure offre possible tout en restant fidèles à leurs valeurs et à la politique RSE de leur entreprise.
Comment Séduire les Nouveaux Acheteurs B2B ?
Miser sur le Modèle Marketplace
À la recherche d’efficacité et d’une expérience personnalisée, l’acheteur B2B trouve son bonheur sur les marketplaces B2B. En 2021, plus de 30 % des achats B2B ont eu lieu sur des marketplaces. Pourquoi un tel succès ? Ces plateformes combinent la qualité et l’expérience utilisateur des marketplaces B2C avec une large sélection de produits personnalisables et un environnement sécurisé, même pour les transactions élevées. La transparence des prix et les processus d’achats simplifiés attirent de nouveaux acheteurs soucieux de faire gagner du temps et de l’argent à leur entreprise.
Assurer un Parcours d’Achat Optimal
L'acheteur B2B doit être guidé à travers un parcours d’achat fluide : des informations facilement accessibles à la documentation téléchargeable en un clic pour les produits techniques, en passant par un système de messagerie ou de chatbot pour répondre rapidement aux questions. Une fois la transaction validée, la livraison doit arriver en temps et en parfait état. Pour cela, misez sur un partenaire logistique sérieux et un ERP performant pour suivre en temps réel l’activité. Gérez efficacement les annulations ou les litiges pour éviter les avis négatifs.
Faciliter la Gestion des Paiements
Paiement différé, assurance-crédit, paiement en plusieurs fois, pay-by-link… Autant de solutions répondant aux attentes des acheteurs B2B en quête de rapidité et de facilité. Affichez des tarifs personnalisés et des montants dégressifs en fonction des quantités achetées. Assurez la sécurité des transactions et évitez les fraudes avec un KYC performant, garantissant la confiance des acheteurs et préservant votre réputation.
Réaligner Sales et Marketing
Face à un acheteur mieux informé et plus exigeant qui prend sa décision d’achat avant de parler à un commercial, les équipes sales ont besoin des équipes marketing pour diffuser une meilleure information. Les contenus doivent être impactants, faciles à comprendre et connectés à la réalité. Passez à une meilleure gestion et distribution des contenus, voire adoptez une solution de Sales Enablement pour automatiser la diffusion de contenu.
Miser sur une Approche Plus Responsable
Le développement durable est crucial, même dans la vente en ligne. Les acheteurs B2B modernes privilégient des marketplaces adaptant leur business model aux enjeux actuels : économie circulaire, valorisation des produits de seconde main, matériaux recyclés, réduction des déchets… De nombreuses solutions existent pour limiter l’impact environnemental de votre marketplace.
