Déterminer le Besoin d'un Prospect B2B
Comprendre les besoins de vos prospects B2B est crucial pour une vente réussie. En identifiant précisément leurs attentes, vous pouvez adapter votre offre et maximiser vos chances de conclure une vente. Cet article vous guidera à travers les étapes clés de l'analyse des prospects B2B, en mettant l'accent sur les techniques et les outils qui vous permettront de cerner leurs besoins avec précision.
1. Décrypter le contexte de votre prospect
Avant de plonger dans les détails, il est essentiel de comprendre l'environnement dans lequel évolue votre prospect. Cela implique de vous renseigner sur son entreprise, son secteur d'activité, sa taille, sa structure, ses concurrents, etc. Ces informations vous donneront un aperçu des défis auxquels il est confronté et vous aideront à mieux cerner ses besoins potentiels.
Les sources d'informations à votre disposition sont multiples :
- Le site web de l'entreprise: Un premier regard sur les produits ou services proposés, les valeurs mises en avant et les clients témoignant de leur satisfaction vous permettra de cerner les priorités de l'entreprise.
- Les réseaux sociaux professionnels: LinkedIn est une plateforme idéale pour découvrir le parcours professionnel de votre prospect, ses réalisations et son réseau de contacts.
- Les articles de presse et les rapports d'analystes: Restez informé des actualités et des tendances du secteur pour comprendre les enjeux auxquels l'entreprise de votre prospect est confrontée.
N'hésitez pas à investir du temps dans cette phase de recherche, car elle constitue la base de votre compréhension des besoins de votre prospect.
2. Comprendre le rôle et les objectifs de votre interlocuteur
Au-delà de l'entreprise, il est essentiel de comprendre la fonction de votre prospect au sein de cette dernière. Quel est son rôle ? Quelles sont ses responsabilités ? Quels sont ses objectifs ? Quels sont les indicateurs clés de performance (KPI) sur lesquels il est évalué ?
Ces informations vous éclaireront sur ses priorités et vous permettront d'identifier les besoins spécifiques liés à son poste.
- Un directeur commercial évalué sur le nombre de contrats signés aura probablement besoin d'outils pour booster l'efficacité de son équipe de vente.
- Un responsable marketing cherchant à augmenter le trafic sur son site web aura besoin de solutions en matière de référencement ou de marketing de contenu.
3. Poser les bonnes questions : L'art de l'écoute active
Une fois que vous avez posé les bases, il est temps d'entamer le dialogue avec votre prospect. L'objectif est de le questionner afin de confirmer vos hypothèses et découvrir d'éventuels besoins non formulés.
Privilégiez les questions ouvertes qui encouragent votre interlocuteur à s'exprimer librement.
- "Quels sont les principaux défis auxquels vous êtes confronté dans votre quotidien ?"
- "Quels sont vos objectifs pour l'année à venir ?"
- "Qu'est-ce qui pourrait vous aider à atteindre ces objectifs plus rapidement ou plus facilement ?"
Complétez par des questions de suivi pour approfondir certaines réponses et obtenir des détails concrets.
- "Pouvez-vous me donner un exemple concret de situation où ce défi s'est posé ?"
- "Quelles solutions avez-vous déjà mises en place pour remédier à ce problème ?"
- "Quel serait l'impact sur votre entreprise si vous parveniez à surmonter ce défi ?"
En plus de vous permettre de cerner les besoins de votre prospect, cette approche favorise l'établissement d'une relation de confiance.
4. Interpréter les réponses et identifier les besoins sous-jacents
L'analyse des réponses de votre prospect ne se limite pas à les retranscrire. Il s'agit de "lire entre les lignes" et d'identifier les besoins sous-jacents exprimés ou implicites.
- Si votre prospect évoque le temps passé à gérer des tâches administratives, le besoin réel pourrait être un outil pour automatiser ces tâches et gagner du temps.
- Des frustrations exprimées concernant la communication au sein de l'équipe pourraient révéler un besoin de solutions pour améliorer la collaboration et les échanges.
5. Valider les besoins et reformuler pour s'assurer de la compréhension
Avant de proposer votre solution, il est crucial de valider les besoins identifiés avec votre prospect. Reformulez ses besoins en les reformulant et demandez-lui si votre interprétation est correcte.
Par exemple : "Si je comprends bien, vous recherchez une solution pour automatiser vos tâches administratives afin de gagner du temps. Est-ce exact ?"
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