Social Selling - #SocialSellingForum

Social Selling, atout marketing et commercial – #SOCIALSELLINGFORUM

Le 2 décembre se tenait la 3ème édition du Social Selling Forum, à cette occasion les experts et praticiens ont partagé leurs expériences de « social sellers » et souligné les solutions « salestech » qui en font des commerciaux « augmentés ». Loic Simon et Thierry Bayon nous ont préparé des keynotes, des ateliers, des moments de networking et des démos pour le plus grands bonheur des sponsors et des participants.

Getplus était sponsor de la journée avec sa solution GetQuanty, fraichement lancée le mercredi 30 Novembre 2016.

Social Selling ForumBenoit Duchatelet et Bruno Fridlansky nous rendent visite pour avoir une démo de la solution GetQuanty

Au fait, le Social Selling c’est quoi ?

Le Social Selling est une démarche qui repose sur l’usage des réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn pour être visible ou démarrer une conversation autrement avec ses acheteurs potentiels et synchroniser son processus de vente avec leurs parcours d’achat.

Autrement dit, c’est l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes selon Loïc Simon.

Le Social Selling est une des conséquences de la transformation numérique : en B2B, 57% des décisions d’achats sont prises bien avant le premier contact avec un commercial. Les acheteurs et décideurs ont la possibilité de rechercher rapidement des informations sur Google et se faire une opinion sur les forums, blogs ou auprès de leurs homologues.

Comprendre

Avant de se lancer dans le Social Selling et de réfléchir à une méthode, il est important de bien COMPRENDRE son environnement et évaluer l’importance de ce phénomène. Est ce que l’art du social selling est nouveau ? Pas tant que ça, la vente a toujours été « sociale » puisqu’elle repose sur des contacts et des échanges entre personnes. Ce qui change c’est  le contexte (internet et les réseaux sociaux) ainsi que les méthodes à adopter pour atteindre les objectifs commerciaux. Les commerciaux doivent donc faire évoluer leurs techniques pour commercialiser à l’ère du digital.

Le blog Softfluent a d’ailleurs repris quelques chiffres complémentaires phares :

  • 5 = nombre de personnes impliquées dans le processus d’achat,
  • 75 = pourcentage d’acheteurs BtoB qui se disent influencés par les réseaux sociaux,
  • 90 = pourcentage de décideurs déclarant ne pas répondre aux “appels froids” (e-mailing, prospections téléphoniques)

 

L’outil du social selling par excellence est Linkedin. Les décideurs y sont. C’est une formidable opportunité pour contacter les bonnes personnes au bon moment du parcours de décision. Néanmoins, pour être un bon social seller, il est essentiel de maîtriser les codes de la prospection connectée.

 

Cibler

Le Social Selling ne remplace pas les techniques commerciales et marketing classiques : c’est un canal supplémentaire qui permet de générer plus de leads, de réduire le cycle de vente de vos équipes en détectant et en accélérant les business.

Comme dans l’alimentation, où les consommateurs recherchent du traditionnel, de l’artisanat, en sommes, de la qualité « fait main », les nouvelles technologies nous ramènent également aux sources : l’humain. La communication est personnelle, collaborative, expressive et transparente (doit l’être).

Linkedin permet de rechercher les décideurs avant ou après une rencontre physique ou un appel téléphonique. Les fonctions sont renseignées et il est assez simple de remontrer dans l’organigramme. Profitez de la recherche avancée dans Linkedin ou une recherche google avec un rôle + une société + le mot clé LINKEDIN.

Agir

Lorsque votre ou vos interlocuteurs privilégiés ont été détectés, il est important d’entrer en contact avec une demande personnalisée pour faciliter la conversation. Profitez des informations sur le profil de vos contacts ou de leurs partages récents pour cibler les intérêts et besoins éventuels. Autrement dit, Linkedin permet de développer votre réseau mais aussi et surtout de mieux connaître vos prospects.

Pour augmenter vos chances d’entrer en contact avec les bonnes personnes, vous pouvez partager du contenu et ainsi crédibiliser votre approche. Vos équipes commerciales doivent diffuser au bon endroit, au bon moment et surtout aux bonnes personnes des contenus qui vont prouver l’expertise, le savoir-faire, démontrer la performance des produits / services mais aussi des contenus qui répondent à une problématique chez vos clients potentiels. Ces contenus sont réalisés en interne par le marketing ou trouvés sur Linkedin et directement partagés. Vous pouvez vous-même rédiger des articles sur Linkedin, sans blogs et ainsi améliorer votre personal branding.

Il existe des outils pour vous faire gagner du temps dans vos actions tels que :

  • SociallyMap et Social Dynamite pour automatiser les partages de contenus à travers vos collaborateurs ou ambassadeurs
  • ByPath pour trouver les bons contacts sur Linkedin

Mesurer

Pour mesurer la qualité de vos actions et relations, n’hésitez pas à compléter votre CRM par votre message Linkedin ou Twitter ou de simplement noter qu’il y a eu un échange sur les réseaux (surtout si votre contact vous répond).

Vous pouvez également utiliser le service EQY.LINK afin de raccourcir les liens que vous allez partager sur Linkedin en public ou privé afin de détecter les entreprises qui ont cliqué sur vos contenus ou URL. Sur ce service, vous pouvez également importer vos contacts Linkedin et en évaluer le potentiel et votre ciblage.

En conclusion, le social selling est essentiel, c’est un atout pour développer ses ventes. Il implique un changement des mentalités et favorise toujours plus l’humain. Cette méthode repose sur un alignement marketing et commercial pour en booster sa performance.

  1. Créez une marque (profil entreprise) et des profils professionnels (Pensez à la cohérence entre la description sur votre page entreprise et les profils de vos collaborateurs)
  2. Trouvez des prospects grâce à ses contacts (développez votre réseau pour accéder à de plus en plus de profils : définissez votre charte de prise de contact personnelle)
  3. Développez la confiance (en diffusant le bon contenu au bon moment)
  4. Passez du virtuel au réel (convertir et conclure grâce à une rencontre ou un suivi téléphonique)

Merci Partnerwin et Marketor pour votre implication dans le domaine. Le Social Selling Forum est incontournable.

Au plaisir de vous retrouver sur de prochains évènements, en rendez-vous ou sur les réseaux sociaux.

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